Как выиграть тендер?

Этот вопрос задают себе многие предприниматели пред тем как принять участие в своих первых закупках. Так как все процессы участия имеют большое количество нюансов, однозначный ответ на этот вопрос дать сложно. Однако мы собрали рекомендации, которые повысят шансы на победу у начинающего участника закупок.

Аналитический этап

Самое первое, что нужно сделать перед участием – это проанализировать все предыдущие закупки в Вашей сфере. Сделать это можно на специальных ресурсах, например, в «Единой информационной системе в сфере закупок». Важно оценить объём рынка, среднюю сумму закупок, ценовую политику контрактов и основные требования к товарам или услугам.

На этом этапе Вам нужно сделать два важных пункта:

• Рассчитать маржинальность.

• Оценить риски участия.

Необходимо определиться с ценой контракта, ниже которой будет невыгодно участвовать в закупках. Стоимость должна быть конкурентоспособной, то есть не завышенной, но и не очень дешёвой, чтобы не работать в убыток.

Проанализируйте ресурсы, которые у вас есть, обратите внимание на то, что в закупках не бывает авансов, из-за этого нужно иметь постоянный запас оборотных средств, так как после выигрыша тендера его надо ещё и исполнить.

Подготовка к участию

После этого нужно здраво оценить свой бюджет и экономическую целесообразность участия. 

Если участие в закупках релевантно и Вы твёрдо уверены в том, чтобы принять участие в тендерах, то двигаемся дальше. Вам нужно:

• Сделать квалифицированную электронную подпись. Желательно, чтобы она была усиленной.

• Пройти аккредитации на тендерных площадках. На большинстве из них можно пройти авторизацию при помощи сайта гос. услуг.

• Открыть специальный счёт для обеспечения заявок. Он обязателен, если Вы используете денежные средства в качестве обеспечения.

• Настроить мониторинг, просчёт и процесс подачи заявок.

Отдельно стоит сказать, что мониторинг – это один из самых трудоемких процессов в закупках. Ведь, для того, чтобы выиграть тендер нужно сначала его найти и вовремя подать заявку. Есть несколько вариантов организации этой работы:

• Регулярно в ручном режиме отслеживать новые тендеры на сайте «Единой информационной системы в сфере закупок» по всем возможным ключевым словам, которые подходят под ваш продукт.

• Зарегистрироваться на платных площадках. В этом случае Вы будете регулярно получать подборку тендеров по заданным ключам на почту.

• Использовать современные технологии и подписаться на специализированного телеграмм бота. В его функционал входит сбор появляющихся на различных площадках тендеров, сортировка по основным критериям: ключевые слова, суммы, регионы и т д. И отправка их пользователю в мессенджер по заданным параметрам.

После того, как контракты отобраны, проанализируйте документацию на наличие ловушек или ошибок. Порой недобросовестный заказчик специально запутывает участников, чтобы отсеять ненужных ему поставщиков, но чаще просто ошибается в силу невнимательности.

Как вычислить нечестного заказчика?

Существует несколько «тревожных звоночков». К счастью, большинство из них можно обнаружить на стадии планирования. Например, если в конкурсной документации указано, что подрядчику требуется сотрудничество с государственной компанией или критерии его выбора выглядят не совсем обычно, то очевидно, что подрядчик уже найден и заказ сформирован под него.

Кроме этого часто можно встретить и нереальные сроки выполнения заказа. Эта практика часто встречается среди тендеров в сфере IT. Если Вы видите, что срок исполнения контракта очень мал, скорее всего заказ уже выполнен и его оформляют «задним числом». Как правило эти тендеры не сложно выиграть, но абсолютно невозможно выполнить в срок.

Третий тип недобросовестных заказчиков можно распознать, если в условиях поставки присутствуют условия, которые делают её невыгодной. Самый частый пример подобных тендеров можно распознать по условиям оплаты в конце финансового года. Однако, в договоре есть интересный и дающий надежду пункт: “по обоюдному согласию между Заказчиком и Исполнителем” данные условия могут быть изменены. Вот только реально они будут изменены только при условии победы «выгодного» подрядчика, под которого, скорее всего, и сформирован заказ.

Ну и наконец – подготовка тендерной документации. Очень важно корректно ее сформировать (сюда ссылку на статью про тендеры), так как любая мелочь может стать причиной отклонения заявки.

Если Вы были внимательны и аккуратны на всех этапах участия, то шансы на победу у вас будут гораздо выше, а значит с большой долей вероятности выгодные контракты могут стать вашими.